Por que eu comprei com o seu concorrente

Uma reflexão sobre como compramos

Vou te contar uma verdade dura.

Quando eu deixei de fechar uma compra com você e falei que não precisava mais, eu menti. Na verdade eu precisava sim, tanto que comprei com seu concorrente.

Na hora eu não falei a verdade porque não quis te magoar - é chato ouvir críticas, eu sei. Mas depois refleti que críticas construtivas são essenciais para nos ajudar a evoluir. E eu realmente quero que você melhore!

Por isso, listei todas as coisas certas que seu concorrente fez, para que você possa entender onde errou e fechar mais vendas no futuro.

Seu concorrente entendeu minha jornada de compra

Eu não vou comprar de você só porque recebi um email marketing, nem porque vi seu anúncio no Google. Antes, a gente precisa construir um relacionamento. Você precisa me conquistar, sabe? Como em um namoro.

Seu concorrente chegou até mim de mansinho, pelas beiradas. Primeiro, com um post no Facebook que me fez rir. Depois, com um artigo que me ajudou a resolver um problema antigo. Foi aí que acessei seu site, naveguei um pouco e resolvei deixar meu email - porque confiei nele, não porque meu contato foi comprado em uma lista.

Sabe quando você compra um carro e depois disso começa a ver o mesmo modelo em tudo quanto é canto? Foi assim que me senti com seu concorrente. Qualquer página que eu acessava, lá estava ele dando as caras. E um belo dia recebi um email deles, personalizado, falando sobre o problema que eu estava enfrentando e como eles podiam me ajudar. Com propriedade. Assim fica difícil concorrer com o seu email marketing, né?

Seu concorrente investiu tempo para focar no detalhe

Pode até ser que todos os seus clientes tenham o mesmo tipo de problema. Mas as nuances... ah, as nuances é que fazem a diferença. Aquele detalhe que separa o meu problema dos demais, que você precisa cavar um pouco além da superfície para encontrar - isso é o que vai separar você de todo o resto que não quer ter esse trabalho porque, afinal, ir mais fundo leva tempo.

Seu concorrente entendeu esse tempo a mais como um investimento. Quando estava tentando me conquistar, ele usou as mesmas táticas que você usa para conquistar a pessoa que gosta. Ele descobriu meus interesses e frustrações, fez as perguntas certas, prestou atenção nas respostas e bolou maneiras de me surpreender. Quando recebi sua proposta, ele literalmente me convenceu que conseguiria melhorar minha vida. E só conseguiu essa proeza porque foi além e focou nos detalhes.

Seu concorrente não tentou empurrar nada

Seu cliente fica com aquela impressão de que você está empurrando seu produto/serviço em cima dele por um simples motivo: ele ainda não viu valor no que você oferece. E isso é uma falha de comunicação sua. Sabe por quê? Porque você não investiu o tempo do tópico anterior para entender de fato o problema dele.

Ao fazer isso, você encontra os argumentos certos para convencer seu cliente que você pode ajudá-lo e, principalmente, você fala em uma linguagem que ele entende e aceita.

Nisso, seu concorrente acertou na mosca. Ele me entregou um valor que cabia no meu orçamento, ao mesmo tempo em que deixou claro que se eu investisse X a mais eu ganharia Y. Isso me permitiu gastar conforme o que posso, mas já deixou no meu radar conseguir dinheiro para chegar ao cenário Y. Ou seja, eu quero dar mais dinheiro para seu concorrente. Isso tudo sem ele ter empurrado um centímetro.

Seu concorrente não forçou intimidade

Entenda: forçar intimidade é completamente diferente que criar intimidade. Veja o que o dicionário tem a dizer sobre essa palavra:

Intimidade sf (íntimo+i+dade) 1. Qualidade de íntimo. 2. Amizade íntima, relações íntimas. 3. Familiaridade.
Íntimo adj (lat intimu) 1. Muito de dentro, profundo. 2. Da alma, do coração. 3. Doméstico, familiar. 4. Muito cordial ou afetuoso. 5. (Fís e Quím) Que penetra ou atua no interior dos corpos e nas suas moléculas. 6. Vestido diretamente sobre a pele, sob outra roupa: Roupa íntima. sm 1. A parte mais interna; o âmago. 2. Amigo com o qual se tem grande familiaridade.

Forçar intimidade é aquela tia chata nas festinhas de família que apertava sua bochecha e perguntava das namoradinhas na frente de todo mundo. Você odiava isso porque era forçado, essa tia nunca foi sua amiga de verdade para se sentir no direito de fazer essas perguntas íntimas. No mundo dos negócios, é o equivalente àquele vendedor que se acha o seu melhor amigo sem nunca ter feito nada para merecer esse status.

Agora, criar intimidade é outra história. É algo que leva tempo conforme você vai conhecendo a pessoa, se identificando com ela, confiando nela. Esse tempo pode ser mais rápido ou mais demorado, não existe uma fórmula exata. É a sensação de uma intimidade real que vai te dizer se você chegou lá ou não. 

Seu concorrente conseguiu desenvolver uma intimidade comigo quando investiu tempo para me conhecer, respeitou o meu próprio tempo e me fez ver o quanto temos em comum, não só no que se refere ao mundo profissional, como também ao pessoal. Lembre-se sempre: dentro de empresas existem pessoas. Não existe B2B.

Seu concorrente não jogou com artifícios baratos

Entre emails profissionais e pessoais, ligações, mensagens no Slack, WhatsApp, Facebook, LinkedIn e Instagram, currículos que recebo e conteúdos que consumo, a quantidade de informação que eu lido diariamente é colossal - assim como praticamente todas as pessoas que conheço.

Sabendo disso, muitas empresas usam artifícios para conseguir a tão desejada atenção do seu potencial cliente. E alguns são tão baratos que, quando me deparo com eles, minha percepção sobre a empresa cai pelo ralo.

Por exemplo, quando recebo email com o "Re:" forjado. Eu nunca falei com aquela pessoa na vida, mas ela colocou um Re: no título do email para me fazer acreditar que é uma conversa em andamento, onde estou devendo uma resposta. Geralmente essa tática vem junto com um título de email bem vago, para eu não fazer a mínima ideia do assunto e me ver obrigada a abrir para entender do que se trata.

Outro artifício barato é usar a culpa, tentando me fazer sentir mal por não ter respondido ou, pior, por não estar ajudando com a sua meta. Que fique claro: a sua meta é problema seu, não meu.

O seu concorrente foi sincero e direto, se comunicou de maneira clara, mostrou seu valor sem ser insistente e usou o tempo necessário para criar um relacionamento entre a gente. Foi por esses motivos que comprei com ele, e não com você.

Esse textão não é para te ofender nem para te fazer desistir. É para você ler, refletir e tomar as ações necessárias para se tornar ainda melhor que esse concorrente que anda roubando todas as suas vendas.

Para te ajudar, vamos escrever uma linha de artigos indicando caminhos para chegar lá. Tem alguma dúvida específica? Conta pra gente nos comentários ;)


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